煩悩まみれ大学生のイタい脳内

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『心を動かす話し方』を読んだ--自分が相手に興味を持つ

新卒採用で俺をESで落としたドリームインキュベータの創設者、堀紘一氏著の本書を読んだので要点を4つにまとめた。

心を動かす話し方 (SB新書)

心を動かす話し方 (SB新書)

 

関心軸と知識軸

本書では終始、聞き手の心情を深く考えるよう記されている。

自分が何かを話すに当たって、それが相手にとってどんな情報なのか。それを考えるのに使うのが「相手の関心の有無×相手の知識の有無」だ。

それぞれ有と無で4つに分類できる。

関心無し×知識有りの場合:

これが最悪なパターンで、興味もないし知っているから新たな学びもない。

関心無し×知識無しの場合:

興味はないが相手が知らない情報を提供して聞いてもらえれば少しは価値がある。しかし「そんなことが聞きたかったのではない」と怒られることもしばしばらしい。

関心有り×知識有りの場合:

新たな学びを提供できないのでイマイチと思われがちだが、相手が興味を持っている分野の話であれば終わった後「今日はいい話が聞けた」と満足してくれるのだそう。

関心有り×知識無し:

これが最高なパターンで、堀氏のようにコンサルタントであればこれが醍醐味。

 

情報の最適な比率

関心有り×知識無しパターンが最強だと言ったが、「心を動かす」にはそれだけでは効果が薄れるらしい。人間は大事なところは集中して聞くしそうでない部分は流してしまう。なので上手く「流し聞き」用の情報も織りまぜる必要がある。

そしてその最適な比率は堀氏曰く、知識無し:知識有り=4:6だそう。

 

口下手な人

冒頭にも書いたが話を聞いてもらうにはとにかく相手が何を求めているのか、自分が相手に関心を持って探らなければならない。

なので堀氏は、口下手な人は単に相手に関心がなく、相手の為に何か助けになるようなことをしようという気概がない、不誠実な人であると表現している。

俺は正直口下手なのであるが、まあそうだな、と思った(笑)

そもそも人生の充実を「どれだけ相手の助けになれたか」という点に口下手でない人と比べてあまり依存していないというのが根本にあると思う。

本来は耳が痛いと思わされるのかもしれないが、ここはすぐに根本の理由が見えたのであえて堀氏の主張を俺は支持する。

 

共通の経歴について

初対面の商談相手などが同じ大学の先輩であったりしたら、そのことは自分からは言わない方がいいと本書には書いてある。

理由は単純で「私あなたと同じ大学の出なので高く買ってくださいよ(あるいは安く売ってくださいよ)」という流れが見え見えだからだ。

打ち解けたいから、などと言ってもなぜ打ち解ける必要があるのかといえば商談でゲタを履くためである、としている。

この点は若造な俺には判断しかねるが、堀氏の経験に基づくものなのだろう。堀氏曰く、そういった共通点などは後から小出しにしたり、たまたまそれを言うような流れになってから言う方が効き目があるらしい。

まあたしかにそんな気もする(笑)